16 января в Минске мы проводим четвертый митап о продажах в ИT.
В этот раз мы узнаем, как увеличивать чек и делать продажу дорогих решений за счёт понимания личности клиента и его бизнеса.
Для этого в серии мастер-классов мы пройдем путь от коммерческой разведки и поиска скрытой информации к исследованию клиентов и пониманию явных и скрытых потребностей и, наконец, к квалификации и определению критичных точек продажи.
Участники узнают методы:
- коммерческой разведки Deep Sourcing,
- диагностики клиентов Empathy Map,
- квалификации клиентов и прояснения скрытых чувствительных вопросов (уловки в BANT).
Участники в реальном времени научатся:
- искать скрытую информацию о компании клиента, используя неочевидные алгоритмы соцсетей и поисковиков,
- определять статус клиента и получать информацию о контактном лице,
- находить контакты лиц, принимающих решения,
- определять цели и боли контактного лица и лица, принимающего решение,
- формулировать предложение, направленное на потребности и типаж клиента,
- задавать прямые и косвенные вопросы для выяснения критичных точек проекта.
Участие бесплатное, после предварительной регистрации.
Программа:
18:00-18:15 — Знакомство, аналитика участников.
18:15-19:00 — Нарек Асликян (AmazingHiring, Армения) — «Deep Sourcing: разведка для сейлзов».
19:00-19:30 — Кофе-пауза.
19:30-21:00 — Юрий Веденин (UXPressia, Беларусь) — «Empathy Mapping: как потратить несколько часов, чтобы сорвать куш».
21:00-21:30 — Тамара Кулинкович (Студия Сорокина и Кулинкович, Беларусь) — «Нетрадиционный BANT: вопросы, которые вы забыли задать клиенту».
Подробнее о спикерах и докладах:
1. Нарек Асликян.
Менеджер по развитию бизнеса в AmazingHiring.
Эксперт в области сорсинга и поиска информации. Опыт в продажах SaaS ИT-продуктов и обеспечении стабильного двукратного ежегодного роста.
В рамках интерактивного доклада Нарек раскроет ряд инструментов и лайфхаков, которые могут быть использованы в продажах. В режиме реального времени мы пройдем путь разведки и поиска коммерческой информации о лицах и компаниях с помощью профессионального поиска информации в Google и использования расширенных возможностей поиска в социальных сетях.
2. Юрий Веденин.
Основатель UXPressia, онлайн платформы для визуализации пользовательского и клиентского опыта с помощью таких техник как Customer Journey Maps, Personas и Impact Maps.
Также является основателем компании UXpresso (UX-услуги и UX-консалтинг) и учебного центра ITMINE (обучение ИТ бизнес-анализу и UX).
Воркшоп Юрия продолжит тему разведки и исследования клиентов и поможет систематизировать и дополнить информацию, найденную глубоким сорсингом.
В серии практических упражнений с помощью техники Empathy Mapping мы научимся лучше понимать цели, потребности, скрытые боли и мотивы клиентов.
Мы узнаем, как замечать пробелы в нашем понимании клиента и что с ними потом делать, чтобы мы в итоге могли улучшить наши коммерческие предложения, пресэйлы и переговоры с клиентом для увеличения чека и продажи дорогих решений.
3. Тамара Кулинкович.
Совладелец «Студии Сорокина и Кулинкович», совладелец школы ИT-продаж Salesolution (www.salesolution.by) и школы руководителей Manage_IT (www.manageit.by).
Руководитель направления исследований и оценки.
Коммерческая информация о клиенте получена. Осталось прояснить политические вопросы и узнать нюансы проекта.
Как корректно собрать информацию для Empathy Mapping и заполнить пробелы, ничего не выдумывая?
Многие знакомы с полезной технологией квалификации заказчиков BANT. Но не все ее применяют, или применяют чересчур открыто, рискуя разорвать отношения с клиентом, или получить искаженную информацию.
На примере косвенных вопросов и психологических уловок Тамара расскажет, как добывать неочевидную и критическую информацию о проекте и заказчике.
В результате участники получат список сильных вопросов для разведки почти любой ситуации.
Организаторы:
- Студия Сорокина и Кулинкович (www.hrmstudio.ru),
- школа IT-продаж Salesolution (www.salesolution.by).
Информационный партнёр: dev.by
Сайт с информацией о всех IT Sales&Marketing митапах: www.itsalesmeetup.com
Видео предыдущих митапов.
Добавляйтесь в группу митапа в Telegram: @itsalesmeetup
Или в группу митапа в Facebook
Там же будут опубликованы: ссылка на трансляцию, видео митапа, фото-альбом и материалы выступлений.