- Курс
- Место
Трекер — это бизнес-наставник, который помогает компании расти и больше зарабатывать: быстро и эффективно проверять гипотезы, фокусироваться на результате.
На курсе вы научитесь:
- Находить точки роста и выводить бизнес в прибыль;
- Проводить эффективные стратегические сессии, планерки и трекшн-митинги;
- Составлять дорожные карты, которые помогают достичь цели;
- Оценивать результаты работы проекта на основе цифр;
- Давать понятную и полезную обратную связь команде проекта.
Преподаватель
Евгений Калинин, трекер с 10-летним опытом. Консультировал InDriver, Amplifr, ИНВИТРО, Ridero, DriverPack Solution, НДФЛка, Телепорт. Ежегодно готовит и обучает более 200 трекеров.
Программа:
День 1
11:00 Введение, знакомство, обзор программы. Знакомство участников, цели и ожидания.
11:30 Что такое ценность, почему это важно, и как трекер помогает предпринимателю создавать ценность для клиента.
12:30 Перерыв.
12:40 Практикум по customer development от Дмитрия Соколова.
Здесь проекты ошибаются чаще всего, поэтому начнём с тренинга по проведению проблемных интервью. Научить человека слушать, а не искать подтверждения своей правоты — сложно. Для этого самому нужно быть на два шага впереди.
15:00 Перерыв на обед.
16:00 Как делать выводы из метрик — с Ильей Красинским.
Обязательно дадим алгоритм, в каком порядке на что смотреть и как делать основные выводы в наиболее типичных ситуациях. Илья Красинский на примерах реальных проектов покажет, как выявлять узкие места бизнеса и находить точки кратного роста.
17:00 Трекшн-карта, сегментация, ценностные предложения, HADI, цикл непрерывных улучшений.
Каждая из этих методик — отдельный инструмент. В ходе диагностики вы определяете, какие из методик, инструментов и практик нужны, и собираете индивидуальную конфигурацию для работы с конкретным проектом. Чем больше у вас инструментов, чем точнее вы провели диагностику. Чем лучше вы понимаете применимость этих инструментов, тем эффективнее будет результат.
18:30 Перерыв.
18:45 Сложные продажи: PPVVC, воронка по целям, офферинг.
Даже если целевая модель продаж — транзакционная (в одно касание с лендинга, как в интернет-магазине), на ранних стадиях развития стартапа продажи нужно организовывать так, как их делают при работе с крупными корпоративными клиентами, чтобы детально понимать потребности клиентов и быстро модифицировать и развивать продукт. А если ЦА стартапа — крупные корпоративные клиенты, то тем более нужно знать, как эти продажи организуются. Расскажем базовые инструменты, которых достаточно, чтобы запустить эффективный процесс продаж.
20:00 Завершение дня.
День 2
11:00 Трекинг в Акселераторе ФРИИ с Дмитрием Губкиным.
12:05 Диагностическая и стратегическая сессия.
Основной инструмент работы трекера — диагностическая или стратегическая сессия. Дадим детальный план этой сессии, разберём на примерах, потренируемся на ваших проектах. В ходе сессии вы определите основные проблемы и задачи, стоящие перед командой, наметите вместе с ней план действий и договоритесь о дальнейшей работе. Стратсессия, в частности, является основным инструментом продажи трекинга, а также позволяет оценить, стоит ли вообще работать с этой командой.
13:40 Перерыв.
13:50 Стратегия, стратегические цели, точки перехода. Узкое место. Теория ограничений. Цикл непрерывных улучшений.
Собственно стратегия, и как она формируется в процессе трекинга. Типовые стратегические цели и вывод руководителя на их постановку. Промежуточные цели и вехи. Точки перехода между этапами и работа с ними в ходе трекинга.
Промежуточные цели и точки перехода позволяют чётко фокусировать работу и оценивать продуктивность на горизонте в 1–3 месяца, а также понимать, движемся ли мы куда-то, или застряли.
14:10 Чего инвестор хочет от стартапа, и как трекер может ему помочь — директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев.
15:00 Перерыв на обед.
16:00 Тактика, формат работы трекера, взаимодействие между трекерами.
Как трекер обеспечивает связь между стратегическими целями и ежедневной текущей работой команды, фокусирует команду и возвращает к поставленным целям, когда её уносит в сторону. Стратегия трекера относительно команды.
16:30 Презентация на ТМ, подготовка и проведение ТМ. Планирование недели, ранжирование и оценка гипотез.
Презентация на трекшн-митинге, подготовка и проведение трекшн-митинга. Планирование недели, ранжирование и оценка гипотез.
17:00 Execution и обратная связь фаундеру. Поговорим о том, как помогать команде выстраивать execution, о схемах оценки результатов работы команды и о том, как и для чего их применять.
17:30 Перерыв.
17:45 Психологические аспекты работы трекера. Что делать, когда фаундер или руководитель закрывается, не слышит. Что делать с обидами. Что делать, когда фаундер прогибается и сваливает ответственность на трекера.
18:45 Перерыв.
18:50 Копилка паттернов: типовые ситуации и приемы трекера. К своей Мастерской Евгений Калинин собрал копилку паттернов трекера. Сейчас в ней несколько десятков конкретных приёмов и типовых ситуаций, которые можно применять в работе.
19:20 Анонс практикума внимательного общения.
19:30 Разбор кейсов участников.
20:00 Завершение дня.
День 3
11:00 Практикум внимательного общения: учимся слушать и говорить так, чтобы нас понимали.
Основа искусства трекера — умение слушать, слышать и рассказывать так, чтобы его услышали. Этому можно научиться. Покажем простой практический формат, который позволяет тренировать этот навык.
15:00 Перерыв на обед.
16:00 Продажи трекинга — разбор кейсов участников.
Мы разберём разные ситуации, в которых это может происходить: как продавать трекинг как самостоятельный продукт или часть другого консалтингового продукта, как втягивать в работу проинвестированные стартапы или внутренние проекты компании, как работать в режиме трекера с партнёрами по бизнесу. Поговорим о типовых ошибках, которые трекеры допускают в процессе продажи, и о том, как не ввязываться в безнадежные проекты.
Результатом этой работы для вас станет готовая модель продажи услуг трекинга, адаптированная к специфике вашей работы, экспертизе и специализации.
17:30 Постановка целей на месяц — почувствуй себя на трекшн-митинге с другой стороны.
18:00 Вручение сертификатов.
18:30 Практическая работа: диагностическая сессия с проектом акселератора ФРИИ.
20:00 Завершение дня.